quarta-feira, 9 de fevereiro de 2011

O Poder de vendas do Gerente Geral


Muitos Gerentes Gerais da Hotelaria subestima o poder comercial de sua posição, com o seu dia-a-dia na gestão do hotel fica fácil de se perder a perspectiva de como seus colaboradores e hospedes o percebem.

A percepção deles (hospedes e colaboradores) sobre o Gerente Geral é de que ele pode resolver tudo, já que é a autoridade máxima dentro de um hotel, com a sua autoridade, tudo acontece, tudo fica facilitado e tenho certeza de que alguns dos gerentes que estejam lendo este artigo, podem até dar um "sorrisinho", mas geralmente, estes todos poderosos gerentes não usam seu poder para alavancar as vendas.

Por muitas vezes, durante assessorias e consultorias, o papel do gerente Geral é representado pelos próprios donos de pousadas e hotéis, o que ainda os tornam mais poderosos ainda, e por incrível que pareça pouquíssimos, até mesmo diria que posso contar nos dedos, os que conseguiram responder a três simples questões por completo, "Você sabe quais são as suas 10 maiores contas?" (a grande maioria), "Você sabe o nome do contato de cada uma destas contas?" (metade se obstem), agora quando lhes pergunto "com quantos deles você entrou em contato pessoalmente?" (moscas pairam no ar). Contar no dedo... estou exagerando, até hoje somente 1 me respondeu que sim e por acaso seu maior problema não eram as vendas.

Enfim, na maioria dos casos, os proprietarios de hotéis me dizem que gostariam de ver um maior envolvimento de seus gerentes gerais nas vendas, já que na maioria dos casos estes ficam atribulados com o seu dia a dia e deixam tudo na mão do gerente de vendas, apenas cobrando a evolução do Revpar.

Faça Uma Ligação por dia: Leva muito pouco tempo e o resultado é grandioso, pegue a sua lista dos 10 maiores e comece, ao efetuar esta ligação se identifique como o tal todo poderoso Gerente Geral e faça a seguinte pergunta: Como está a qualidade dos serviços que oferecemos aos seus hospedes e a você?, tenha certeza de que você vai derrubar alguém da cadeira do outro lado, vai haver um silencio momentâneo e dai "voilá", haverá uma interação. agora, para parar de vez o coração e para fazer com que este cliente nunca mais procure o concorrente diga o seguinte: "Quando você ou qualquer um de seus hospedes tiver algum problema, me ligue, vou lhe dar o numero de meu celular pessoal, e tenho certeza que o problema será resolvido de maneira rápida e eficaz".

Dê uma paradinha na Inspeção: Todos sabemos que o GG é uma pessoa muito ocupada e com muitas responsabilidades, mas não custa nada o GG reservar um tempo com o Gerente Comercial e ser o host do hotel durante o tempo em que os hospedes estão na casa, ou em um happy-hour.

Dê um empurrãozinho nos prospects: quando o seu pessoal de vendas estiver em contato com um prospect no "quase fechando" é "só tá faltando alguma coisinha pra fechar", entre na conversa, pois na negociação eles podem ser mais favoráveis ao hotel com o GG do que seriam com o pessoal de vendas.

Garanta o seu Hotel: Nada mais gratificante do que a garantia do GG, hospedes e clientes percebem o envolvimento deste "ser poderoso" e ficam muito mais confortáveis quando a sua hospedagem está garantida pelas exigencias do GG.

Estas são dicas que farão que seus competidores tenham extrema dificuldade em tomar seus clientes e garante o sucesso de seu empreendimento.


venha melhorar o Seu Revpar, somos especialistas
Mario Cezar Nogales
SN Hotelaria

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