quarta-feira, 30 de maio de 2012

Como saber se a sua tarifa é cara ou não, introdução ao planejamento

Depois que apareceu a noticia de que no evento RIO + 20 onde o governo fechou acordo para baixar os preços dos hotéis, apareceram muitos "experts" chutando cachorro magro dizendo: que absurdo.. que porcaria... que vergonha... são aproveitadores....

E isto me levou a reflexão de que, quando todos pensam igual... ninguém está pensando.

Com este pensamento, este artigo será um pouco longo se comparado com a maioria de meus artigos, portanto pegue uma xícara de café e aproveite a leitura (este texto fara parte do livro de planejamento)


Como se regulam as diárias dos hotéis:

O primeiro quesito para estabelecer as tarifas praticadas pelos hotéis está em base ao seu custo de operação e o custo de sua obra, além dos serviços e confortos que o hotel coloca a disposição dos hospedes.

O segundo quesito para estabelecer as tarifas são as questões de mercado, o tal da oferta e da procura e dai base simples para isto se chama a sazonalidade.

Em ambos os casos, não são nem hipóteses e nem teorias da Administração dou da Economia, são Leis de Mercado, independentemente se a condição do Pais seja Capitalista ou Socialista, Democrático ou Ditatorial uma vez que quanto maior a procura com pouca oferta a tendencia é de aumento dos preços ou aumento de requisitos para solicitação ou fila de espera.

Em suma: o que regulamenta as tarifas dos hotéis é justamente os serviços e conforto que ele presta adicionado a lei da oferta e da procura. 

Meios de hospedagem nunca foram nem nunca será um item de necessidade básica, uma vez que estudos já demonstraram que o primeiro corte de gastos de qualquer empresa ou pessoa quando há uma crise são os itens de baixa necessidade e turismo, viagens e hotéis são os primeiros alvos de corte.

TuboHotel

Como saber se a diária está cara ou barata?

Não importa a estrutura que você tenha montado, se seu hotel é feito de tubo ou de lajota ou até mesmo de Carrara, com certeza terá o charme e o atrativo de acordo com o seu planejamento estratégico busca este ou aquele tipo de hospede, o lucro que trará será a taxa de retorno que você terá sobre a sua propriedade.

Atenção: Os valores e formatos envlvidos são simples e básisco, afinal de contas aqui não é para que você se aprofunde no tema, para isto existem os controllers e encarregados de despesas e receitas, além do mais os contabilistas são os especialistas no assunto. Contudo, se você souber onde localizar cada item, não será necessário grandes cálculos, e sim o resultado final.

Primeiro Passo: quantidade de quartos ou UH's (unidade habitacional na linguagem hoteleira)

Um dos grandes custos e investimentos dentro de um hotel são com os Recursos Humanos e realmente a industria hoteleira é um dos poucos que nunca serão automatizados até que se inventem robôs autômatos como os existentes nos livros de Izac Asimov.

Pessoal
A partir dai precisamos verificar a quantidade de pessoal necessário para a quantidade de quartos existentes, e para isto, vamos tratar daquelas pequenas e excelentes pousadas que temos nos 4 cantos do pais. Em média eles tem a seguinte estrutura:
  • 20 UHs
  • Garagem
  • Piscina
  • Mini Spa

Para que esta quantidade de Uhs seja atendida vamos precisar do seguinte pessoal:
  • 2 arrumadeiras que farão o serviço de arrumação das UH's e limpeza geral da propriedade
  • 3 recepcionistas para poder atender as 24hs do dia todas as solicitações dos hospedes
  • 1 segurança noturno
  • 1 manutencionista
e por fim 1 gerente geral que geralmente é desempenhado pelo proprietário da pousada (quando não outras funções) por isto não consideraremos em nosso calculo (neste momento)

a média salarial deste pessoal no litoral paulista é de R$ 800,00 + os beneficios da categoria (que ao meu ver é pouco), considerando que grande parte dos meios de hospedagem deste tipo fazem parte do simples nacional o custo com impostos salarial é de 71,10% logo temos:

R$ 800,00 x 7 colaboradores = R$ 5.600,00 + 71,10% = R$ 9.581,60 que no faz um montante de 114.979,20 (vamos arredondar para 115mil) adicionando uma média de R$ 200,00 em beneficios mensais cada colaborador ficamos com R$ 131,800,00

Contas Publicas
no mesmo modelo devemos dispor que a Pousada tenha pelo menos 1 cozinha, 1 sala de descanço, 1 recepção, área operacional (governança e manutenção) e sala de gerencia no total a pousada tem uma estrutura minima contando com 20 UH's + 6 salas totalizando 26 áreas, adicionando a piscina e o mini spa totalizam 29 áreas.

Em média o consumo energético por área fica no valor aproximado de R$ 30,00/mês o que em nosso modelo totaliza R$ 870,00 de conta com a distribuidora de energia (no minimo) o que no ano fica R$ 10.440,00

O custo com agua e esgoto para nosso modelo gira em torno de R$ 15,00 por área logo temos R$ 5.220,00 por ano de consumo.

O custo com telefone e internet vai variar de acordo com o uso do hotel e das disponibilidades de operadoras e acordos com as mesmas o que na media fica em torno de uns R$ 600,00 por mês totalizando R$ 7.200,00 ao ano.

Contemos também os pacotes de TV a Cabo que hoje são indispensáveis e na media o valor é de R$ 50,00 por ponto, em nosso modelo a pousada deve ter pelo menos 22 pontos o que totaliza no ano R$ 13.200,00

Gás: com certeza há uma boa parte que utiliza o aquecimento da agua através de aquecedores a gás ou a energia solar, em media o custeio desta conta gira em torno de R$ 150,00 mês o que faz R$ 1.800,00 ao ano.


Manutenção da propriedade

 A mais correta e menos dispendiosa manutenção é a chamada de Manutenção Preventiva, fazendo-se as checagens corretas e aquisições em tempo a propriedade estará sempre com a aparência nova e as "causas inesperadas" serão minimizadas.

Em média o custo de manutenção de uma propriedade assim, considerando a limpeza da piscina, caixa d'água, detetização, elétrica e hidráulica chegam num patamar de R$ 800,00/mês  ficando R$ 9.600,00 por ano.

Marketing e Propaganda

Nenhum meio de hospedagem pode se dizer que não tenha nenhum custo com divulgação, mesmo aqueles que se dizem ser exclusivamente de Boca-a-Boca, ou são tão caros que são realmente exclusivos, ou não mais existem.

Logicamente que a internet veio a baratear as despesas de Marketing, mas isto requer uma boa parcela de uso de tempo e bastante imaginação.

Porém, há vários sites de divulgação, além das comunidades e e-mails para tal e na grande maioria são pagos, até mesmo para configurar nas primeiras colocações do google search há seu custo.

Além do mais temos que aderir a empresas que fiscalizam qualidade como revista 4 horas, trip advisor, charme e tantas outras modalidades que trazem nome, além de associações locais e agencias turísticas, assim como ABIH e demais.

Obviamente o Marketing deve estar atrelado entre 10% a 15% de sua receita de hospedagem, porém, como não é a realidade da maioria, a média que gira em torno deste tipo de maneira de trabalho é de R$ 2.000,00 por mês. o que temos R$ 24.000,00 ao ano com Marketing (pelo menos)


Custo Fixo

Logicamente cada empreendimento tem as suas facetas e nuances e logicamente este exemplo pode estar faltando algo quando comparado a sua unidade em questão, mas se tratando de médias, é um bom exemplo a ser seguido, principalmente para aqueles que estejam pensando em entrar para este mundo hoteleiro.

Vale lembrar que a administração do empreendimento conta com os gastos normais de administração, papelaria, gráfica, tinta para impressora, papel, tarifa bancária, custo com compras e etc, elenca-los a detalhe não faria sentido neste pequeno texto (se comparado a livros), mas como exemplo, a media de gasto de um escritório edministrativo para este porte não passa de R$ 6.000,00 ao ano.

Voltado aos números temos o seguinte:

Folha de Pagamento: R$ 131.800,00
Contas Publicas: 37.860,00
Manutenção: R$ 9.600,00
Marketing: 24.000,00
Administrativo: R$ 6.000,00
Total: R$ 209.600,00 (vamos arredondar para 210.000,00)


Custo por unidade para calculo de tarifa

Estabelecido o custo anual, agora devemos saber quanto cada unidade vai custar para poder depois saber o preço de venda. Antes de tudo, para determinar isto, devemos saber realmente qual é a chance de vendas que a propriedade tem, sem varinhas mágicas ou bolas de cristal, é fácil saber conhecendo a sazonalidade que você tem, em nosso exemplo é uma pousada no litoral paulista e obviamente as vendas estão objetivamente ligadas ao final de semana e feriados, sendo mais justo, vamos considerar somente os finais de semana e como ninguém consegue uma ocupação 100% em todos os finais de semana sem exceção, vamos considerar que a ocupação dos finais de semana seja de 90%

Com isto temos dois dias na semana durante quatro semanas no mês durante apenas seis meses, não estamos considerando aqui para efeito de planejamento os três meses de inverno de baixíssima procura em todo o pais, e o de alta temporada de ocupação mensal e não apenas nos finais de semana logo temos no ano a chance real de vendas em 48 dias do ano.

Outra chance real de vendas, com uma média ocupacional de 75% é o período de férias e alta procura nos meses de dezembro a fevereiro (final do carnaval), logo temos três meses com outra real chance de vendas.

dai temos o seguinte:

90% de 48 dias e 75% de 90 dias o que nos dá 111 dias de reais chance de ocupação, ou seja as 20 UH's estarão ocupadas em sua totalidade durante apenas 111 dias do ano (menos que 1/3 do ano todo)

 Com um total de 2.220 vendas (30,41% de ocupação anual) a um custo de R$ 210.000,00 o custo da unidade para efeito de precificação fica em R$ 94.60.

Logicamente este custo para efeito de precificação poderá ser aumentado ou diminuído de acordo com a sua capacidade e chance real de ocupação.

Custo Variável

Agora que temos o custo da unidade habitacional, podemos atribuir aqueles custos que somente acontecem quando há uma venda, ou seja, se não houver UH ocupada, este custo não se aplica, e estes custos são:

Café da Manhã: R$ 8.00
Amenities (Shampoos e sabonetes) R$ 2,00
Lavanderia Industrial: R$ 11,00
Contas Publicas: R$ 12,00
Colaborador adicional: R$ 3,00

Total: R$ 36,00 adicione a isto uma marge de 20% de perdas por fora (materiais que quebram e devem ser repostos ou não foram cobrados ou até mesmo levados, tema para outra oportunidade) e dai temos um total real de R$ 45,00 (para efeito de calculo por fora, quer dizer que dos 45,00 depois da perda devem sobrar os R$ 36,00, basta dividir o numero N pelo i que é resultado de 1 - %)

exemplo do calculo:

N = 36,00
i = 1- 0,2 (20%)

N / i (1-%)
81,00 / 0.80 = 45,00

Ajustando o seu preço

Agora que temos o Custo Fixo e o Custo Variável, sabendo que devemos vender pelo menos 2.220 Uh's no ano, podemos compor o preço final de vendas, logicamente agora devemos adicionar todos os impostos e taxas, assim como o lucro que queremos ter (ou podemos ter) para administrar o negocio.

Impostos: de acordo com o nosso exemplo, esta propriedade é registrada no simples nacional e isto faz com que seus impostos totais cheguem ao máximo de até 12% do valor da venda.

Comissões: obviamente que devemos pagar comissões para agencias de viagens, e logicamente que deva ser calculada o índice percentual de vendas por este meio, para efeitos didáticos estas vendas estão atreladas a metade de todas as vendas realizadas, ou seja que 1.110 UH's serão vendidas por agencias que são comissionadas em 10%, logo, como o efeito é somente em 50% delas, este percentual equivale a 5% de todas as vendas.

Marketing: como tratado anteriormente, deveríamos ter um aporte de 10% a 15% da receita destinadas a MKT, como já atribuímos um valor fixo, vamos reduzir esta margem para 4%

Taxa de turismo: dependendo da cidade e onde a Bureau, há uma taxa que cada hospede paga por reserva, isto quer dizer que a cada check-in deve ser cobrado e adicionado na conta (ou não, vai depender de você), como o hospede não gosta de pagar a mais e você quer fazer parte deste Bureau, sugiro que seja adicionado ao preço, assim você paga o Bureau sem problemas e seu hospede, mesmo sabendo, não terá problemas com seu orçamento. Vamos atribuir a taxa de R$ 1,00 para cada reserva, e como na media cada reserva é feita para duas noites, logo temos a metade de todas as UH's previstas para ocupação o que faz o montante de R$ 1.110,00 ao ano.

Comissão Cartões de Credito: este realmente eu particularmente acho violento, bancos se tornam sócios dos hotéis sem que coloquem 1 centavo no hotel e na media esta comissão é de 6%.

Seu lucro: ou seja o quanto você quer ganhar, como proprietário do hotel é obvio que seu destino é ter o seu salário saindo de seu investimento, afinal de contas, é para isto que você construiu ou comprou este meio de hospedagem, e como governo e bancos estão lucrando com o teu negocio, já que no caso dos governos a pouquíssimos investimentos em infra estrutura e bancos não aportam nada com o teu negocio, estamos realmente com um sócio que não nos ajuda em nada, alias, nos atrapalha em inúmeras vezes. Nada mais justo que o seu lucro deva ser pelo menos igual aos deles e como você por obrigação deve resguardar um percentual dos lucros obtidos para a vida de empresa (em torno de pelo menos 15%) a margem de lucro total deve ser em torno de 30%, assim você mantêm os investimentos, paga seus impostos ainda encima disto e fica com um pouco, ou seja, acaba sobrando para o seu bolso algo em torno de 13% (aplicando 30% de margem).

Dai Temos:

Custo Fixo: R$ 94,60
Custo Variável: R$ 45,00
Taxa de Turismo: R$ 1,00
Custo total R$ 140,60

Aplicando a Margem de Lucro 30% (calculo por fora) temos o seguinte resultado R$ 201,00 (arredondado)

Agora vamos aplicar todo aquele percentual estipulado que são os outros que ganham

Impostos: 12%
Comissões: 5%
Mkt: 5%
Cartões: 6%
Total: 28%

Aplicando o fator para o seu resultado a sua diária fica em: R$ 280,00

Quer dar algum desconto? É fácil, basta refazer todos os cálculos, adicionando a quantidade de vendas a mais que você poderá ter com o desconto ou alguma promoção que faça para aumentar o numero de vendas, ou então deduza do percentual de sua margem de lucro. Mais fácil ainda é fazer na orelhada: aumentar o preço e trabalhar com descontos, no lugar de R$ 280,00 faça a sua tarifa balcão em R$ 400,00 e de descontos para chegar nos R$ 280,00

Pois é, pra quem achava caro, agora ficou barato, vôce quer ver um ponto interessante, façamos um pequeno calculo, imagine que realizamos as 2.220 vendas no ano e obtivemos uma receita de R$ 621.600,00

Impostos:
Simples: R$ 74.592,00
Sob Folha: R$ 47.779,20;
IR PJ: 8.205,12;
IR PF: 13.426,56
Total: 144.002,88 ficam com o governo (24%)

Seu salário mensal liquido fica em de R$ 4.480,00 mensal sem direito a férias, decimo terceiro, assistência medica, assistência sindical, etc etc etc etc.

O banco recebeu por mês: 3.108,00
A Agencia recebeu por mês: 2.590,00
O Governo recebeu por mês: 12.000,24

E ainda tem gente cara de pau a vim dizer que os hoteleiros são aproveitadores quando há uma alta procura!


6 comentários:

  1. Bem vc pediu - eu prometi e voltei repeti textos seus entre aspas... “O primeiro quesito para estabelecer as tarifas praticadas pelos hotéis está em base ao seu custo de operação e o custo de sua obra, além dos serviços e confortos que o hotel coloca a disposição dos hospedes.” Mário até aqui vc não deu novidade nenhuma, mas no andar da carruagem a coisa toma outra figura.
    Quanto ao mercado ter sua influência nos preços vou concordar até ali....falta o resto
    “Em suma: o que regulamenta as tarifas dos hotéis é justamente os serviços e conforto que ele presta adicionado à lei da oferta e da procura.”
    Aqui também a coisa está quase ali.
    Agora essa tua conta simplista de custos da pousadinha... Muito simplista, nisso não pode e não deve funcionar assim, a não ser para o sujeito completamente leigo, não estamos nos bancos da escola. Precisamos saber que mercados existem e temos que saber mexer com eles, eles existem para nos servir, e é deles que vamos tirar o que nos interessa e é através deles que atingimos nossas metas, não preciso dizer para vc que para mim Mercado é igual a fornecedor – sempre fiz deles o que quis e como quis e faço sempre que isso me for necessário. Logo vamos simplificar muito essa sua tabela de custos que logo em seguida toma outra configuração, porém a sua conta é básica fundamental e o início de tudo sem ela não há como começar. O probleminha é o depois, ela não terminar exatamente como vc gostaria... e nos intervalos há umas coisinhas para levar a sério...
    Mas tudo isso veio à tona em função dos descontos de até 60% de acordo com o Bom dia Brasil daquele 17 de Maio o que indica que SIM o RJ tem um cartel formado e o FOB manipula isso a seu bel prazer. Está errado, não posso concordar com isso e eu fecho o ano com uma eficiência real entre 1.8 e 2.1 sem ter que passar pela VERGONHA pela qual passaram aquelas dúzias de mal intencionados metidos a hoteleiros.

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    1. Pera lá Sr. ruizito: "Agora essa tua conta simplista de custos da pousadinha... Muito simplista, nisso não pode e não deve funcionar assim,"

      1) mais de 70% da Hotelaria Nacional é feita por pequenas pousadas.

      2) Matematica é uma só, quem complica a matematica é porque quer esconder algum numero ou mostra resultados que não existem, logo qualquer matematica é simples. Calculos complicados apenas server para fisicos e astronomos que devem calcular pi sobre a variação gravitacional, Hotelaria não é Banco! É Resultado, no lugar de ficar mostrando GOP GOPPAR RevPAR NRevPAR, é melhor colocar dinheiro no bolso do proprietário!

      3) Se todos os hoteleiros fossem EXPERTS realmente nenhuma delas teria prejuizo, e sim, há varios leitores deste blog que não são experts, são estudantes, e são recem chegados na hotelaria e nada mais justo que colocar a Hotelaria 1.01

      Já se o FOB Manipula ou não é outra coisa, o proprio mercado regula, afinal de contas estavam cancelando as reservas não estavam?

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  2. Este comentário foi removido pelo autor.

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  3. Caríssimos, Cézar e Rui, sou hoteleiro português e bastante atento aos fenómenos do mercado sul americano, que no essencial não difere muito do Europeu, no que respeita às leis de mercado. Gostaria de aplaudir o vosso racíocinio, não deixando de alertar que os bons resultados em hotelaria não começam nem terminam nas receitas... Não devemos esquecer o custo de oportunidade de não aproveitar estes eventos para estabelecer parcerias que são autenticos investimentos na imagem e na receita de longo prazo.

    Acrescento, ao vosso legítimo raciocínio: Não devemos esquecer que na construção do preço "ideal", para fazer funcionar as coisas num hotel ou pousada, há descontos de volume préviamente negociados com Operadores Turísticos (Ot's)e Agentes de Viagens (AGV's), já para não falar dos contratos de preço dinâmico tão em moda na Europa em cidades de mercado maduro como Madrid, Amsterdão e Barcelona. O cenário natural na américa do sul não será assim tão diferente. Passo a explicar: os contratos de allotment com AGV's e OT's podem ser negociados muito abaixo do nosso preço "ideal", sendo que, apenas a partir de determinado volume de vendas é que se consegue anular ou atingir o ponto critico ou break even... a grande vantagem destes contratos é que na sua maioria são pagos "à cabeça" ou atraves de adiantamento de receita. Aqui, o lucro não é tanto o encaixe financeiro, mas o que o hoteleiro consegue fazer com este cash flow ou fundo disponivel, em termos financeiros - aplicações, poupança, etc... (um modelo entre muitos).

    Também há outra forma de "ganhar", não em REVPAR, mas em parcerias de imagem e branding, ou seja beneficios de divulgação da unidade hoteleira junto dos mercados e eventos escolhidos pelos parceiros.

    Outra perspectiva de ganho, e além da receita financeira, reside nas poupanças significativas de investimento em Marketing através deste tipo de ações.

    Quanto investimento seria necessário para alavancar a imagem de um estabelecimento no exterior?? A contrapartida de negociar preços quase de custo com estes parceiros compensa a poupança em marketing, afinal na mente do parceiro o ganho está na diferença de preço enquanto que para o hotel está (ou deveria também estar) na poupança em ações de marketing.

    Agora pergunto: Quantos hoteleiros do Rio fizeram parcerias de imagem com a organização do evento Rio + 20? Conhecem algum? Concordo que os custos das operações hoteleiras são altos, os impostos também, mas há alternativas como desenvolver ações que ajudem o marketing a poupar ficando ambas as partes com ganho sempre numa relação de win win de ambas as partes...

    Após o rescaldo dum grande evento, que hoteis ou pousadas ficarão na mente dos seus participantes e organizadores? Os que apenas quiseram ganhar, ou aqueles que além de ganharem, aproveitaram a oportunidade para "investir" na imagem e parceria de longo prazo? - Deixo a retorica para reflectir e não cair na tentação nem de baixar muito os preços nem de subir em demasia.. há mais do que dinheiro a ganhar neste negócio - um posicionamento, ou, o que nos distingue da concorrência quando as regras do jogo são idênticas para todos.

    Obrigado pela vossa atenção!

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    1. Boa Tarde Patricio

      Posso te chamar assim, afinal sou 50% portugues e o Rui é 100% portugues.

      A grande pergunta hoje é: Porque a Hotelaria Carioca virou bode espiatório? afinal de contas, só chamaram a atenção na midia para este fato sobre o Rio+20 e não que o proprio mentor do Aquecimento Global foi aos jornais dizer que estava enganado

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