quarta-feira, 18 de julho de 2012

Planejamento anual e seu consequente gerenciamento de receitas


Cezar Nogales
Consultor Hoteleiro
contato@snhotelaria.com.br
Muitos gerentes ainda tem aquele real pavor do planejamento anual e o seu consequente gerenciamento de receitas (ou Revenue Management), o fato de elucubrar que dois hospedes com diferentes tarifas se encontrem no elevador e troquem ideias sobre o quanto pagam pela diária lhes dá aquele calafrio na espinha, e não é para menos, mas qual a real chance de isto acontecer? E se acontecer, realmente será um problema?

Atualmente, mesmo em nossas compras de supermercado, observamos estas diferenças nos preços e isto se deve ao modo de negociação na forma de pagamento e na quantidade adquirida.

Na indústria hoteleira, questão da sazonalidade, antecipação na reserva, garantias, também a quantidade e a forma de pagamento são influenciadores nas tarifas negociadas, além do mais, a questão do Gerenciamento de Receitas e a disponibilidade do hotel, também são grandes influenciadores nas diferentes tarifas existentes e estes são os motivos da tarifa da UH 405 ser diferente da UH 406, apesar destas UH’s terem exatamente o mesmo padrão.

Então, porque tanto temor com relação a se um hospede conversa com outro e descobre que a sua tarifa é mais cara que a de seu interlocutor?

Este temor se deve ao desconhecimento total e completo do que é o plano anual e o seu consequente gerenciamento de receitas, e não é para menos, segundo pesquisas realizadas recentemente pelo Instituto Paulo Montenegro e pela ONG Ação Educativa, o analfabetismo funcional no Brasil para os que têm formação universitária, pasmem, chega a 38%, ou seja, quase a metade dos “formados” não consegue compreender, entender, quanto mais aplicar o que leem.

Junte isto aos baixos salários pagos aos gerentes das unidades hoteleiras, não só por culpa da busca do resultado final, mas pela alta carga tributária no pais onde o retorno desta carga e nada é a mesma coisa e pronto, este temor se enraíza.
Para resolver esta questão, lhes darei algumas dicas simples e de fácil compreensão:

Toda tarifa diferente da diária balcão, tem que ter um real motivo de ser:
Desconto por desconto até o Jeca Tatu concede. Conceder diárias cortesias então, nem se fala, os gerentes comerciais adoram fazer isto sem motivo algum, apenas para “tentar” promover o hotel sem verificar realmente a possível produção do cliente.

Descontos como por 30 dias de antecipação na reserva (e no pagamento), por alguma promoção relâmpago, ou pela quantidade de dias que o hospede irá ficar são reais motivos de desconto sobre a sua tarifa balcão e isto serve como indutor na redução da disponibilidade.

Aumente a sua tarifa de acordo com a procura, mas não se esqueça de seus hospedes fieis.

Até parece lógico, não é mesmo, quanto maior a procura e menor a oferta consequentemente tarifas mais caras, e para aqueles hospedes são fidelíssimos ao seu hotel, e que você como gerente geral deve conhecê-los de perto, não tem porque pagar o mesmo que aquele que aparece apenas uma vez no seu hotel.


Promoções em Compras Coletivas e Last Minute não aumentam o seu custo

Se você um dia já parou e pensou, “estes hospedes que vem nestas promoções acabam com o meu café da manhã porque eles são classe C”, é porque você realmente não sabe fazer o gerenciamento correto de seu plano anual ou sequer tem um plano anual.

Ninguém gosta de se hospedar em hotéis grandes e vazios (ou hotéis zumbis), realmente a sensação de estar em um hotel sem muitos hospedes dá um frio na barriga, já que nós, seres humanos somos seres que precisam estar em constante relacionamento. Outro fator é a questão do planejamento, se a tarifa promocional com grandes descontos não foi planejada, com certeza o seu custo vais subir mais que os foguetes da NASA, e não estou aqui me referindo que você tenha que perder qualidade para realizar estas promoções, muitas vezes, seus fornecedores tem o mesmo problema que você em determinadas épocas e fazer uma promoção bem planejada é algo simples e pratico.

Entenda e Realize o Plano Anual e o seu consequente gerenciamento de receitas.

Como já dizia o Sr. da Guerra: “Mantenha seus amigos próximos de você e seus inimigos ainda mais próximos”, Lao-Tse não quis dizer com isto que você saia abraçando e beijando o seu inimigo, que na hotelaria é a baixa ocupação ou a alta disponibilidade, ele disse com esta celebre frase de que você tem que entender a fundo como funciona o seu inimigo, que em nosso caso são as sazonalidades, o Market Share, as diferentes ofertas existentes de leitos e seus hospedes, principalmente o que eles realmente procuram.

Uma pesquisa, também recente do Ministério do Turismo, classificou a hotelaria nacional em todas as capitais como péssimas nos serviços prestados em mais de 60% das unidades hoteleiras. Até parece obvio, se você está atendendo mal, está baixando a tarifa porque não consegue atingir a ocupação necessária o resultado final será obvio.

Aproveite em quanto a Vaca Estiver Gorda!

Atualmente estamos na crista da onda com relação a ocupação, e para sua unidade poderia ainda ser melhor com o correto planejamento, o correto gerenciamento e a excelência no atendimento, enquanto as médias estão em 75% anual o seu deveria estar acima disto e porque não está? Você como investidor, proprietário, gerente geral já se perguntou isto ou apenas está lá sentado vendo a ocupação que está alta?

Esse é o momento de começar a realmente dar um banho de atendimento na hospedagem, porque dinheiro não lhe falta, o que realmente está lhe faltando são Recursos Humanos, ou seja: Profissionais de fato, que somente com planejamento correto você consegue tê-los e assim irá minimizar suas perdas quando as Vacas Magras chegarem.

Quer saber mais como fazer o planejamento anual operacional de seu hotel?
Então adquira o livro: Planejamento Anual em Hotelaria


Um comentário:

  1. Faz-se necessário \\\formar, e o planejamento anual, ou os planejamentos anuais são indispensaveis, mas uma pequena parcela para o correto e permanente gerenciamento de receitas que é sustentado por muitas outras variantes. Mas se a maioria do GG soubesse fazer seu Planejamento anual e gerencia-lo, acreditem Teriam muito mais sucesso. O Mário está promovendo OnLine um curso sobre planejamento anual em que a maioria dos gestores pode entender e se capacitar para isso. Como eu sei,!!! fui convidado e nas aulas que tive oportunidade de participar percebi que ele sabe exatamente o que é e como se faz, e passa isso com simplicidade e competência - SUCESSO MÁRIO.

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