quarta-feira, 10 de outubro de 2012

O que não Fazer em Gerenciamento de Receitas (Revenue Management)


Cezar Nogales
Consultor Hoteleiro
contato@snhotelaria.com.br

Faz pouco tempo que os hoteleiros começaram entender o que é o Revenue Management, em sua grande maioria até criaram o cargo de Gerente de Receitas que não passa de um atualizador de páginas na internet.
Fundamentalmente, o Gerenciamento de Receitas é uma filosofia gerencial, uma forma de administração do Hotel, assim como é a forma holística de administração, a forma Yield de administração, assim como tantos outros formatos.

De fato o Revenue Management na hotelaria é: vender o quarto certo, para o hospede certo ao preço certo. Isto não te lembra algo? Sim caros leitores, lembra Henry Ford quando lançou no mercado o veiculo Modelo T (que ficou conhecido no Brasil como Ford Bigode) um sucesso de vendas de 1908 a 1927.

Quando Henry Ford imaginou este veiculo para o mercado raciocinou da seguinte forma: Um carro certo, para os clientes certos a um preço certo.

Comparativamente o Revenue Management nunca deixou de ser o que é a filosofia administrativa racionalizada por Frederick Taylor (pai da administração), logo o Revenue Management não é uma ferramenta comercial e sim, como venho afirmando, uma forma, uma maneira, uma filosofia de gestão.

Certamente no mercado atual temos a presença de vários que se intitulam “experts” no Gerenciamento de Receitas quando de fato não passam de Marqueteiros com uma ferramenta (palavra) nova para vender aos desavisados e acabam comprando “gato por lebre”.


Aproveitando este artigo, juntamente com meus estudos e o futuro lançamento do Livro Revenue Management para Hoteleiros que estou escrevendo junto com Rui Ventura, posso afirmar categoricamente como 2+2=4 que:

“Gerenciamento de Receitas é vender o quarto certo, para o hospede certo, no preço certo, pelo canal de distribuição certo com a melhor eficiência de taxas e tarifas.”

Depois deste pequeno resumo do que é o gerenciamento de receitas de fato, podemos perceber que a diferença entre Taylor (1776) Henry Ford (1908) e os dias de hoje são: a quantidade e a velocidade de informação disponível, a partir daqui vamos demonstrar alguns erros comumente encontrados e realizados pelos “especialistas” no tema:

Nunca pense que teus clientes conhecem o teu Market Share
Geralmente os gerentes comerciais têm a referencia de seu Market Share, e esta ferramenta é muito útil, comprovadamente, para se conhecer as questões de oferta e demanda em relação a tua posição. Não obstante, muitos gerentes se esquecem de que na atualidade o hospede não está comparando o seu hotel com hotéis na sua região (como os hotéis na Av. Paulista), por conta de que a maioria faz a sua reserva pela internet, seus clientes e futuros clientes estão comparando o seu hotel com hotéis em varias outras regiões e com diferentes categorias e serviços.

Esqueça-se de suas tarifas fixas
Fixar tarifas não tem nada haver com a gestão pelo gerenciamento de receitas e isto te impede de oferecer tarifas altas para os hospedes que queiram pagar por elas e tarifas baixas para os que buscam preços de ocasião.

Nunca se esqueça de alimentar a disponibilidade On-Line
Em todos os canais de distribuição são colocados os allotments de reservas, busque uma ferramenta de alerta para quando estes allotment estejam totalmente vendidos para a liberação de mais UH’s naquele canal.

Descomplique o seu trabalho
Nada é mais correto que “menos é mais” e “Keep it simple”, em gestão e tomadas de decisões as ferramentas que temos devem ser simples e honestas, logicamente devemos ter um tarifário condizente então se pergunte, de que serve um tarifário com mais de 100 tarifas disponíveis? A única coisa que isto fará é complicar o seu dia-a-dia e atrapalhar a tomada rápida de decisões.

Acabe com o seu medo da tecnologia
Isto me lembra um colega que acreditava que numa planilha do excel bastava colocar o termo A e o termo B e o software dava o resultado, muitos ainda acham que o software de RM faz tudo sozinho e que substituem a função “raciocinar” do gestor, mas não é assim, os softwares estão ai para lhe ajudar como ferramentas de informações e nada mais.
Nunca superestime as estrelas ou categoria de seu hotel
Por vezes os gerentes superestimam a categeroria de seus hotéis, principalmente nas OTA’s e Canais de Distribuição em função de falsas crenças, aqueles que sobem suas categorias achando que venderão mais caro sem ter os serviços atrelados e a isto eu chamo de vender apenas uma vez e nunca mais. Também há aqueles que colocam preços e categorias inferiores ao que são achando que o hospede se sentirá saindo no lucro por comprar algo melhor por um preço inferior e a isto eu chamo de reduzir a receita do hotel sem motivo.

Não de descontos maiores com datas próximos do Check-in
Alguns acreditam que colocar descontos maiores para fechar a ocupação do dia lhe trará melhores rendimentos, não obstante, aqueles hospedes que reservaram com antecedência ficarão embravecidos e com certeza vão querer o mesmo desconto. A melhor receita é ir de baixo para cima, ou seja, quanto mais próxima a data da chegada, maior o preço.

Não é sempre que se pode aumentar a tarifa com o aumento da ocupação
Se alguém aqui pode se lembrar, a pouco tempo a cidade do Rio de Janeiro passou por algo semelhante o que teve até interferência governamental. Logicamente que é normal aumentar as tarifas quando estamos com mais de 85% de ocupação, mas tome cuidado com o mercado, muitas vezes eles não estão acompanhando a sua demanda.

Pensou que os hospedes analisam os tipos de UH’s? Pensou errado!
A primazia dos hospedes quando buscam hotéis não são os tipos de quartos, eles começam pelo preço, depois pela categoria e finalmente pela região, depois que fazem este filtro é que começam a buscar pelos tipos de UH’s. Seja simples! Disponibilize no máximo 3 tipos de UH’s em seu portal e canais de distribuição.

Não é porque são OTA’s que devem ter preços econômicos
Os portais nos exigem preços mais baixos, mas nunca nos dão exclusividade e por este motivo nossos preços nunca devem ser mais altos que dos Canais de Distribuição ou das OTA’s, devemos ter os preços mais baixos possíveis naqueles canais em que as taxas e tarifas são mais econômicas.

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