terça-feira, 5 de fevereiro de 2013

Como fazer o seu plano comercial - Parte 1

Cezar Nogales
Consultor Hoteleiro
contato@snhotelaria.com.br
Qualquer gestão hoteleira sabe que deve realizar o planejamento antes de tomar qualquer medida ou ação, isto se deve ao fato de que toda ação sem um momento de reflexão leva qualquer individuo a uma maior chance de erro do que acerto, portanto, planejar ações não é um mero luxo ou algo que precise de um intelecto privilegiado, basta com que o planejador saiba o que está fazendo e qual resultado quer chegar.

O plano comercial se dá a partir do momento das necessidades de receitas para cobrir todos os custos do hotel, para cobrir seus planos de investimento e para pagar ao investidor ou proprietário aquilo que ele deseja receber como retorno de seu investimento e lucro.

Primeiro Passo - Objetivo
Qual a receita que o hotel precisa alcança e qual a receita que ele deseja alcançar. São duas premissas básicas no planejamento de ações comerciais, em geral estas informações já estão disponíveis com o Gerente Geral do Hotel, contudo, se estas informações não forem assim tão facilitadas, basta reuni-las, você vai precisar de um pouco de conhecimento em contabilidade.

Para isto, se o seu hotel tem outros serviços como restaurante, eventos, etc. cada um destes produtores de receitas deverá ter o seu plano comercial individual e separado do plano comercial de hospedagem.

Qual a receita que o hotel precisa alcançar?
a resposta a esta pergunta é fácil  basta obter a receita necessária para cobrir todos os custos que o hotel tem para funcionar e para isto você precisa saber:

1) O total da folha de pagamento
2) o total de custos fixos
3) Quanto custam os variáveis
4) Percentual Tributário

veja o exemplo:

Total com folha de pagamento R$ 56.400,00
Total com custos Fixos R$ 30.000,00
Custo variável por UH R$ 28,00
Impostos 17%

Seu hotel tem 100 Unidades Habitacionais e uma ocupação média de 60%

Somando a folha de pagamento com os custos fixos obtemos o valor de R$ 86.400,00 no ano
Seu hotel tem uma ocupação de 720 UH's no ano, assim temos o custo que temos que cobrir com esta venda, ou seja, R$ 120,00, obviamente que havendo menor venda este valor sobre e havendo maior venda este valor diminuí.

A partir dai basta somar o valor do custo varável e aplicar o percentual tributário por dentro ou seja:

R$ 120,00 + R$ 28,00 = R$ 148,00 + 17% (por dentro) = R$ 178,32
Logo, a receita que o hotel precisa alcançar é de 128.390,40

Mas como dissemos, esta é a receita que o hotel precisa alcançar, isto quer dizer que não há lucros ou retorno para investir, o hotel está empatando as receitas com as despesas.

Qual a receita que o hotel deseja alcançar?

Este é o montante de receita que o hotel quer atingir para poder fazer seus investimentos e o devido pagamento aos investidores e proprietários. Além disto, todos os hotéis que não re-investem em sua decoração, maquinários, equipamentos e mobiliários está fadado a cada dia que passa ter menor ocupação e receita, logo, este é um ponto necessário de sobrevivência do próprio meio de hospedagem.

Logo, para se calcular o valor de investimento necessário, indubitavelmente necessitamos saber a depreciação existente, isto quer dizer o seguinte, o montante de investimento realizado deve ser reposto em que tempo? Tomemos a decoração como exemplo, hotéis necessitam fazer a sua atualização a cada 2 anos, e se o custo desta atualização foi de R$ 2.000,00 por UH, isto quer dizer que no ano deve recuperar R$ 1.000,00/UH. Todos os investimentos devem ser calculados por UH para que você saiba o montante de receita necessária.

Voltando aos nossos cálculos, neste exemplo o hotel necessita de R$ 100.000,00 de reinvestimento anual e o proprietário quer 20% da receita como lucro, logo, temos os seguintes cálculos a fazer.

a) saber quanto é o valor por UH vendida para obter a receita necessária de re-investimento.

Divida o montante pelo numero de UH's vendidas R$ 100.000,00 / 720 = R$ 138,89

b) some o valor obtido ao custo atribuído

R$ 138.89 + R$ 120,00 = 258.89

c) Adicione o valor variável

R$ 258.89 + 28,00 = R$ 286,89

d) calcule por dentro o valor percentual tributário adicionando os ganhos que o investidor exige

R$ 286.89 + (17% + 20%) = R$ 455.38

Logo o hotel necessita ter um faturamento mínimo de R$ 327.874,29

Fim da parte 1
Fique atento para as  próximas publicações

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