segunda-feira, 8 de julho de 2013

Tudo que é Bom dá Trabalho! uma experiencia em Ficha Técnica com Revenue Management

Cezar Nogales
Consultor Hoteleiro
contato@snhotelaria.com.br
Começo este artigo já com o título, “Tudo que é Bom dá Trabalho” e de fato, quando aplicamos o gerenciamento correto em nossos negócios nada que é fácil traz boa coisa e quando traz... dá um trabalhão.
Vamos então falar sobre como precificar cada item de seu ponto de vendas, ou PDV como  são chamados e para isto nada melhor que usar a ficha técnica.

A ficha técnica é uma ferramenta que pode ser usada para precificar todos os seus itens de vendas dentro dos meios de hospedagem, desde uma simples caixa de fósforos até mesmo um elaborado pacote de serviços e sua elaboração, apesar de simples da um trabalhão, contudo e apesar de todo o tempo dispendido com esta elaboração para cada item e apesar de existirem softwares para isto, nada melhor que saber exatamente como cada um deles se comporta e quanto lhe trazem de retorno e nada melhor que usa uma tabelinha do Excel (que vocês poderão baixar no site: www.snhotelaria.com.br na aba artigos um modelo básico).

Pra começar vamos fazer a precificação de um item simples como por exemplo uma porção de batatas frita que pode ser para o acompanhamento do prato ou simplesmente aquela porção que é vendida à parte, a diferença entre as duas é a quantidade servida nada mais.

Digamos que você compre sempre a batatas pré frita em pacote de 2kg e o preço que você paga ao seu fornecedor seja de R$ 10,00 (para simplificar as contas), logo, se a porção que você coloca a venda tem 300gr o custo da mercadoria vendida ou CMV é de R$ 1,50. Seria simples se por acaso a conta parasse por ai e bastaria apenas adicionar os impostos e o valor que gostaria de ganhar não é mesmo? Grande parte dos empresários apenas multiplica o valor por quatro e coloca a venda por R$ 6,00 a porção e acha que está lucrando R$ 4.50 (menos os impostos) insano, não?!?.

Vejamos agora o que de fato podemos fazer para que tenhamos a melhor rentabilidade possível devemos raciocinar como verdadeiros gestores em receitas ou revenue management e para isto vamos precisar saber os custos envolvidos (pouca gente sabe, mas revenue management não é uma mera ferramenta de vendas, envolve custos e estatísticas para que possam ser aplicados os preços flutuantes e isto é possível fazer não só em bilhetes aéreos e hospedagem, na verdade, é possível aplicar esta ferramenta em qualquer negocio que tenha produtos de alta perecibilidade). Como disse anteriormente: “tudo que é bom dá um trabalho...”

Digamos que o custo mensal de seu A&B seja o seguinte
·       Folha de Pagamento: R$ 30.000,00
·       Custo Operacional: R$ 15.000,00
·       Custo administrativo: R$ 5.000,00
o   Custo Total: R$ 50.000,00

E digamos que você tenha um couvert médio de R$ 35,00 só com alimentação a um CMV médio de R$ 10,50, logo seu ponto de equilíbrio é 2.041 (arredondado para cima) pratos no mês ou 68 pratos por dia.

Mas o que isto tem haver com o meu preço de vendas?

Muito simples, agora que sabemos o ponto de equilíbrio somos capazes de adicionar o custo fixo ou CF à nossa ficha técnica, basta dividir o custo total pelo ponto de equilíbrio, logo, o CF fica estipulado em R$ 24,49 e usando as técnicas de revenue management ela poderá variar para mais ou para menos dependendo do quanto estamos vendendo e acompanhando dia a dia. Mas não para por ai.

Agora precisamos saber qual é a participação da batata frita no conjunto, ou seja, qual é o percentual de vendas da porção de batata frita e mais uma vez vamos para a hipótese de que a batata frita tenha uma participação nas vendas em 15% de todos os pedidos, logo o custo fixo a ser aplicado é exatamente 15% do custo fico estipulado ou R$ 3,64.

Então vejamos: se você cobra R$ 6,00 na porção de batatas fritas e participa do simples nacional de cara você pagou R$ 0,84 de impostos, com um CMV de R$ 1,50 e com um CF aplicado de R$ 3,64 lhe rende exatamente R$ 0,02; logo você está tendo prejuízo com a porção de batatas mesmo aplicando a continha x 4.
Então, como é possível aumentar o rendimento da porção de batatas fritas e devemos lembrar que quanto maior a participação nas vendas o preço sobe e quanto mais se vende o preço desce (usando a ferramenta revenue management).

Primeiro necessitamos saber exatamente quanto é o custo real, e isso já temos, e depois precisamos aplicar os cálculos corretos que são a aplicação dos impostos e Markup todos por fora. Então, recalculando o preço da porção de batatas fritas temos o seguinte

·       CMV: R$ 1,50
·       CF: R$ 3,64
o   Custo Total: 5,14

·       Impostos: 14% (simples nacional)
·       Markup: 15% (quanto quero receber)
o   Indice adicional: 29%

Preço de venda: R$ 7,24 (preço de partida), ou seja 5,14 / (1- 0,29)
Refazendo os cálculos temos a porção de batatas fritas rendendo exatos
R$ 1,09 ou 15% do preço de venda (Markup)

Vamos imaginar agora que a porção de batatas fritas tenha um incremento nas vendas para 20% e que estamos vendendo 105 pratos diários logo

·       CMV: R$ 1,50
·       CF: (50.000,00/30) = 1.666,66/105 = 15,87 x 20% = R$ 3,17

Mantendo o mesmo preço de venda nosso rendimento passou à: R$ 1,59 ou 22% do preço de venda (Markup) ou então 46% de rendimento a mais e é a partir dai que você pode tomar a decisão de aplicar um desconto para aumentar as vendas ou deixar como está, vai do teu “feeling”.

Para que você não sofra com o Procon a melhor medida para isto é colocar um valor de Markup que você acha ideal (seja ele 15% ou seja ele 50% o que você achar melhor e até maior que isto) e a partir dos cálculos em tempo real das vendas e dos custos, aplicar seus descontos.


Quer saber mais como melhorar o rendimento de seu empreendimento, consulte-nos contato@snhotelaria.com.br ou www.snhotelaria.com.br e baixe a ficha técnica.

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